DOKŁADNIE RZECZ BIORĄC. FUSO EUROPE I CANTER W SZCZEGÓŁACH.

WRAZ Z FUSO EUROPE, MARKA I CANTER OTRZYMAŁY W NIEMCZECH NOWĄ ORGANIZACJĘ SPRZEDAŻY OKOŁO 20 LAT TEMU JAKO CZĘŚĆ DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, OBECNIE SZEF DZIAŁU MARKETINGU I ZARZĄDZANIA PRODUKTEM NA EUROPĘ, JEST ZWIĄZANY Z FIRMĄ OD TAMTEGO CZASU I WIE CO NIECO O EGZOTYCE, PIONIERSKIEJ PRACY I MIŁOŚCI DO CANTER.

Erk, byłeś częścią zespołu projektowego Daimlera, który wprowadził tutaj FUSO Canter w 2002 roku …

ERK: „Och, właściwie to Canter jest w Europie już od dłuższego czasu. Jako ‘Mitsubishi Canter’ i w krajach południowej Europy, takich jak Portugalia, gdzie był budowany od 1980 roku, był to popularny i dobrze sprzedający się pojazd. Można było go kupić również w Niemczech, gdyby tylko go znano. Wówczas jednak jeszcze tego brakowało.”

Jak to się stało, że FUSO stało się w ogóle marką Daimler?

ERK: „Na początku XXI wieku Mitsubishi Motors wydzieliło swoją działalność Truck & Bus w osobną firmę. Ówczesny Daimler-Chrysler AG przejął w niej udziały, a te obejmowały m.in. prawa do dystrybucji FUSO na wybranych rynkach europejskich. W ten sposób Canter trafił w końcu do dealerów Mercedes-Benz.”

CANTER UZUPEŁNIA PORTFOLIO PRODUKTÓW.

Czy włączenie do oferty „egzotycznego” pojazdu miało sens?

ERK: „Daimler do tej pory nie miał tak naprawdę nic do zaoferowania w tym segmencie. Więc Canter w zasadzie pojawił się w samą porę. Uzupełnił on dolny zakres portfolio produktów do klasy lekkich samochodów ciężarowych i wspaniale wpasował się pomiędzy Atego i Sprintera. Zawsze był to specjalista od logistyki miejskiej.”

Więc wszyscy tutaj czekali na Cantera?

ERK: „Właśnie tak! Tylko jeszcze o tym nie wiedzieli! (śmiech) Cóż, musieliśmy przejść z nim przez pewną fazę przyzwyczajenia.”

W jaki sposób?

ERK: „Zespół w tamtym czasie – byliśmy tylko pięcioma osobami, to trzeba sobie sobie wyobrazić – budował strukturę dystrybucji dla Canter w bardzo klasyczny sposób. Ze wszystkim, co się z tym wiąże. Badania rynku, analizy cenowe, porównania konkurentów i testy akceptacyjne produktów. Chcieliśmy się dowiedzieć, jak najlepiej wypozycjonować Canter. Już to zaowocowało wymaganiami ze strony potencjalnych klientów, które musieliśmy odtworzyć w Japonii, aby nieco bardziej, że tak powiem, „zeuropeizować” produkt.

NOWA GRUPA DOCELOWA I NATURALNE RESENTYMENTY.

Czy nie stworzyło to konkurencji w obrębie własnej struktury sprzedaży?

ERK: „Nie. To był jeden z pierwszych punktów, które udało nam się wyjaśnić dzięki szeroko zakrojonym badaniom rynku. Klienci Mercedes-Benz nie kupowali w tym czasie Canter i odwrotnie. Wiem, brzmi nieco absurdalnie, gdy chcieliśmy zaoferować Canter dokładnie tam, gdzie był Mercedes-Benz.”

Tak, trzeba to wyjaśnić.

ERK: „Klienci, którzy potrzebowali lekkiego samochodu ciężarowego na wzór Canter, do tej pory po prostu nie szli do dealera Mercedesa. Może udałoby się im sprzedać Atego, ale pewnie nie byliby z tego do końca zadowoleni. Jako producent nie czerpiesz z tego zysków, wręcz przeciwnie. Teraz jednak, dzięki Canter, sprzedawcy mogli zaoferować kolejny produkt, który dokładnie pasuje do tej grupy docelowej i w ten sposób ich przekonać. Nawet jeśli nie wszyscy zdawali sobie z tego sprawę od razu.”

UGRUNTOWANA NA RYNKU I NIESAMOWICIE RÓŻNORODNA.

Tak? Co się zmieniło od tego czasu?

ERK: „Canter mocno zakorzenił się w swojej niszy rynkowej i bardzo dobrze rozwinął się jako produkt. Pod względem wrażeń dotykowych, wyglądu, funkcjonalności i ergonomii. Od wprowadzenia automatycznej skrzyni biegów, 4×4 czy EcoHybrid, po nowoczesne i wydajne silniki. Do niewiarygodnej różnorodności w zakresie tonażu, rozstawu osi i wariantów kabiny. Nasze zabudowy fabryczne są dostępne od wielu lat i generalnie utrzymujemy ścisłą współpracę ze wszystkimi popularnymi producentami zabudów. To wspaniały zestaw konstrukcyjny, który udostępniamy dziś sprzedawcom. Dzięki temu mogą uszczęśliwiać klientów bardzo indywidualnie i o to właśnie chodzi.”

Czyli Canter naprawdę dotarł już do Europy?

ERK: „Tak, powiedziałbym, że tak. Canter to obecnie jeden z najbardziej niezawodnych produktów w gamie ciężarówek Daimlera, solidny jak skała, wart swojej ceny w najlepszym tego słowa znaczeniu. Klienci korzystają również z jakości dużej sieci dealerskiej i serwisowej Mercedes-Benz. Są oni traktowani tak samo jak nabywcy Actrosa czy Atego. Canter ma wysoki wskaźnik odkupu, co mówi samo za siebie, prawda?”

FUSO NIE MUSI SIĘ UKRYWAĆ, WRĘCZ PRZECIWNIE.

Czy dotyczy to również marki FUSO?

ERK: „Zasadniczo tak, nawet jeśli dla mnie jako osoby zajmującej się marketingiem jest może jeszcze trochę do poprawienia, jeśli chodzi o konkretne postrzeganie.”

To znaczy, że mógłbyś być bardziej znany w tym kraju?

ERK: „Japońska skromność w każdej postaci, ale FUSO nie musi się ukrywać, wręcz przeciwnie. Marka ta stanowi ponad jedną trzecią całkowitej wielkości sprzedaży Daimler Truck AG na świecie. W FUSO znajduje się również centrum kompetencji w zakresie alternatywnych technologii napędowych, a w 2017 roku eCanter był pierwszą w historii w pełni elektryczną ciężarówką. Żaden inny OEM nie miał wówczas takiego pojazdu.”

Brzmi jak pionierskie osiągnięcie …

ERK: „Bo takim jest! eCanter był pierwszą elektryczną ciężarówką, która trafiła do produkcji małoseryjnej, a teraz jesteśmy w punkcie, w którym wprowadzamy go na rynek jako produkt wielkoseryjny. Uważam, że składamy naprawdę dobrą ofertę dla naszej specjalnej grupy klientów w dokładnie odpowiednim czasie. Mogą oni polegać na swojej znanej marce, a jednocześnie na naszej rozległej i sprawdzonej wiedzy na temat nowych technologii w zakresie wyzwań, jakie stawia przed nimi przejście na zrównoważone rozwiązania transportowe.”

Co z klientami, którzy nie są jeszcze w stanie przejść na mobilność elektryczną?

ERK: „Nie zostawimy ich też oczywiście na pastwę losu, patrz nowy Canter. Diesel nadal ma swoje uzasadnienie w pewnych zastosowaniach i jest i pozostanie podstawą. Nasze know-how zdobyliśmy poprzez dalszy rozwój naszych pojazdów z silnikiem wysokoprężnym. Zapakowaliśmy w to wszystko, co się dało. Stąd pochodzi wiedza o tym, czego potrzebują nasi klienci. Nie wyrzucamy tego za burtę. Dlaczego mielibyśmy to robić? Ale przenosimy ją na grunt przyszłości. Tak jak nasi klienci wykorzystują swoje doświadczenie do zmiany i dostosowania swojego biznesu. Jesteśmy i pozostaniemy wiarygodnym partnerem dla wszystkich naszych klientów.”

FUSO EUROPE JEST AUTENTYCZNE I BLISKO KLIENTA.

Dobre hasło: Kto to jest właściwie „my”?

ERK: „My, to obecnie około 40 osób w FUSO Europe w siedzibie głównej w Stuttgarcie. Chciałbym powiedzieć, że jako zespół jesteśmy naprawdę oddani marce.”

Ale to mały zespół…

ERK: „Tak, ale ma to tę zaletę, że wszystkie obszary, produkt, sprzedaż, obsługa posprzedażna, bardzo ściśle ze sobą współpracują i bezpośrednio wymieniają informacje. Każdy ma podstawowe pojęcie o całości, a nie zna tylko jedną, indywidualną śrubkę. Korzystają na tym również nasi klienci, ponieważ zawsze mamy z nimi relacje partnerskie. Tak. Realistycznie, pragmatycznie, elastycznie i w sposób zorientowany na rozwiązania. Nasza firma jest dokładnie taka jak nasz produkt. Uważam to za bardzo autentyczne.”